浅谈价格昂贵的淋浴头热销的原因

点击数:1700 发布时间:2012年6月21日 来源:

前不久,日本一家名叫“雅泰”的建材公司推出了一款别致的淋浴头。这款淋浴头最大的特点就是安装了LED灯和温度传感器,只要人们一开开关,淋浴头就会像电灯一样亮起来。温度传感器的作用就是通过检测水温来改变灯的亮度,水的温度越高,淋浴头的光束就越亮。水流同时也是光束,雅泰老板京介对这款淋浴头非常有信心,于是催促销售部部长长谷香子赶紧推向市场。
长谷香子照做了,可她很快发现淋浴头的销售数量并没有预期的那样理想。原来,淋浴头虽然富有个性,但因为成本较高,所以出售的价格也相对一般喷头高一些,这让很多顾客止步。如果是因为价格影响销售,岂不是扼杀了一个个性设计?长谷香子不甘心新产品就这样堆在建材市场里卖不出去。
她把淋浴头的销售情况报告给京介。京介皱着眉头说:“这样看来,我们非得降低价格才能让产品热销吗?如果这样,我们就没有什么利润可图了。”
长谷香子问道:“我们是不是可以在产品上再下点工夫?”
京介不解地问:“我们的产品不是挺有个性吗?”
“对,我们的淋浴头因为有了LED灯而变得富有个性,但它的客户定位太广泛了。我们应该缩小客户群体,然后有针对性地对产品进行改善。”长谷香子说。京介问她有没有什么好的建议。
长谷香子点点头:“是的,我有一个新发现。我4岁的女儿一直都不喜欢洗澡,因为她觉得浴室太闷。昨天她的爸爸给她买了一个能变换颜色的玩具。她把它带进了浴室,然后很高兴地洗完了澡。如果我们把淋浴头上的LED灯也改成能变换颜色的,是不是会讨小孩子的欢心?”
京介哈哈大笑起来:“很不错的主意!这样一来,我们的客户定位就变成儿童了?”长谷香子又点点头。
根据长谷香子的建议,雅泰公司的设计师藤.奈美对产品进行了重新设计。她把水龙头开关里的LED灯换成彩色,对温度传感器也进行了全新设置。新淋浴头的工作原理是,温度传感器检测水温,然后根据温度来改变LED的发光颜色。如果温度低于32℃,LED为绿色,33℃到41℃为蓝色,42℃为黄色,温度超过46℃,LED的红色指示灯就会亮起。
新产品生产出来进驻到建材市场的时候,长谷香子把它们摆放在儿童区。没想到,她的这个做法又错了。原来,任何年龄段的顾客都十分喜欢这款淋浴头,并不局限于儿童!“我们可以直接根据颜色判断出温度的高低,这样不是很省事吗?”很多消费者说。长谷香子一拍脑门:“对呀,这更是一个卖点!”就这样,彩色淋浴头不仅打开了市场,还不断热销。
如果无法打价格战,那就改变产品让顾客接受吧。长谷香子就是遵循这样的原则让彩色淋浴头打进建材市场,并且大卖。她坚信,产品的价值就藏在它的特色里面,顾客终会为这些特色埋单的。

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